Ведение переговоров: стратегии, этапы, правила и стили

Ведение переговоров: стратегии, этапы, правила и стили

Ведение переговоров: стратегии, этапы, правила и стили
СОДЕРЖАНИЕ
0

Национальные стили ведения переговоров

Западная культура может похвастаться различными стилями ведения переговоров. Средин них выделяются английский и американский, немецкий и французский способы. Мы отмечаем именно эти школы потому, что данные страны играли большую роль в международных делах в прошлом, а также занимают ведущее положение на мировой арене в наше время.

  • Американский стиль

    Методы ведения переговоров американцев отличаются хорошим настроением участников, открытым и дружелюбным поведением, энергичными действиями. Им не нужна излишне официальная атмосфера. Они не лишены чувства юмора и приветствуют шутки. Однако так как сами американцы готовятся к процессу переговоров очень ответственно, то и от других требуют того же самого. Здесь хорошо проявляется их эгоцентризм. Американский стиль

    Американцы предпочитают вести дискуссию в быстром темпе. По этой причине многие считают их слишком настойчивыми и агрессивными. Однако не стоит объяснять эту их черту отношением к какому-то конкретному деловому партнеру. Скорее, тут сказывается национальная техника ведения переговоров. Американцы в целом очень профессиональны в деловом общении. В состав делегации они включают только компетентных по вопросам предстоящей дискуссии людей. Иное встречается крайне редко. Также стоит выделить высокую долю самостоятельности по действиям во время переговоров по сравнению с членами миссий других государств и национальностей.

  • Английский стиль

    Бизнесмены из Англии по праву считаются высокопрофессиональными в Западном мире. Они строго следуют выработанным годами четким правилам ведения деловых переговоров. Для успешного бизнеса с англичанами нужно тщательно подготовиться к процессу общения.

    Качественная подготовка включает изучение структуры рынка конкретной компании или товара, знание цен и причин их изменения. Не помешает ознакомиться с историей и отличительными чертами фирмы, с которой предполагается вести дела. Также нужно раздобыть информацию о должностных лицах, с которыми предстоит общение. Только после такой тщательной подготовки можно налаживать контакт и договариваться о следующих шагах. Английский стиль

    В составе делегаций из Англии обычно только профессионалы своего дела. Давно замечено, что англичане во время переговоров показывают себя хорошими психологами. Вполне возможно, что такой результат дает углубленное изучение психологии в английских вузах, осуществляющих подготовку будущих политиков и международных дипломатов.

  • Французский стиль

    Французские делегации любят предварительное обсуждение различных важных вопросов и заключение промежуточных соглашений. В сравнении с американскими коллегами французы проявляют меньше самостоятельности и свободы в момент заключения финальных контрактов. Французский стиль

    В процессе обсуждения какого-либо вопроса французские бизнесмены опираются на логику и общие принципы. Поведение французов на переговорах можно охарактеризовать как жесткое, без запасных вариантов. То есть чаще всего они вступают в конфронтацию с оппонентом, но при этом внешнее поведение их остается весьма характерным для нации: вежливость, учтивость, непринужденное общение и чувство юмора. Французы предпочитают вести переговоры на родном языке.

  • Немецкий стиль

    Нужно отметить расчетливость немцев при любых переговорах. Если немецкий партнер вступил в диалог, значит, он уже уверен, что решение найдется. Они тщательно готовятся к переговорам, продумывают занимаемую позицию. Во время обсуждения стараются соблюдать последовательность, сначала один вопрос, потом следующий и так далее. Большое внимание уделяется мелочам, деталям. Немецкий стиль

    Если предстоят дела с бизнесменами из Германии, лучше заранее учесть их тягу к пунктуальности, точности и строгим регламентам. Кроме того, для немцев свойственно уважение титулов. Именно по этой причине нужно в подготовку к переговорам включить ознакомление с титулами всех немецких участников мероприятия.

    Во время самого переговорного процесса лучше излагать свои мысли и требования лаконично, предельно ясно и четко. Лишние, малозначащие слова лучше не использовать. Всё сказанное, будь то замечания или предложения, должно быть по делу и конкретно. Такова тактика ведения переговоров с немецкими оппонентами.

  • Японский стиль

    Стиль общения японцев несколько иной. Основной вопрос никогда не поднимается сразу, первоначально рассматриваются второстепенные проблемы. В ходе таких обсуждений японский оппонент изучает собеседника и выясняет его интересы. Бизнесмены из Японии в переговорах применяют конфуцианские принципы, а значит, стремятся к гармонии. Поэтому открытой конфронтации в данном случае не будет. А вот европейских и американских партнеров такое поведение может сбить с толку, формирует у них неправильные выводы. Японский стиль

    Японский способ ведения переговоров подразумевает, что предложения оппонентов никогда сразу не отвергаются прямо и открыто. Следуя традициям, они сопровождают отказ такой доброжелательностью и благосклонностью, что нередко партнеры расценивают это как согласие.

    Встречные уступки воспринимаются японцами также очень вежливо и доброжелательно, этот шаг партнера вознаграждается в свою очередь послаблениями в смежных темах. Огромную важность для японцев играет стремление сохранить достоинство, ни в коем случае не потерять престиж в чужих глазах. Эти особенности ведения деловых переговоров в обязательном порядке нужно учитывать, если предстоит иметь дело с японцами.

  • Китайский стиль

    Китайский стиль ведения переговоров опирается на богатые традиции своей древней цивилизации. Опыт дипломатии накапливался в этой стране тысячелетиями, что позволило сформировать особые приемы ведения переговоров. Если речь идет о сделках международного уровня, китайцы всегда собирают большую делегацию, куда входят эксперты и специалисты в разнообразных сферах. Это нужно для того, чтобы тщательно изучить все нюансы предполагаемого контракта, а также вероятные последствия. Без такого скрупулезного и обстоятельного подхода китайцы дела не ведут. Китайский стиль

    Китайцы в переговорном процессе очень наблюдательны, тщательно изучают поведение оппонентов, подмечая всех их ошибки. Далее эти просчеты китайская сторона использует себе на благо. Национальная стратегия этой страны такова, чтобы заставить собеседника первым открыть свои истинные намерения. Тем самым достигается преимущество. К примеру, китайцы очень часто прибегают к такому тактическому приему – соглашаются на уступки лишь в тот момент, когда их партнеры уже считают, что переговоры сорвались. Также нередко отмечается атмосфера дружбы, которую старается создать китайская сторона во время любых дискуссий.

Как выбрать стратегию ведения переговоров

Слово «стратегия» имеет древнегреческие корни, первоначально оно обозначало «искусство полководца». Сейчас данный термин обрел более широкое значение. Если кратко выразить смысл выражения, то под стратегией понимается модель действий по достижению результата.

Есть множество классификаций стратегий переговоров. Самая часто используемая из них – «WIN-WIN», которая была придумана сотрудниками Гарвардского переговорного проекта. Это Ульям Юри, Брюс Паттон и Роджер Фишер. Стратегия была опубликована в виде работы «Путь к согласию, или переговоры без поражения».


Чтобы дать четкое определение каждой из вышеперечисленных стратегий, нужно рассмотреть два параметра: значение отношений и значение результата. Следующая часть статьи будет посвящена подробному разбору каждой стратегии.

Стратегия «WIN-WIN» (СОТРУДНИЧЕСТВО)

В основу стратегии «WIN-WIN» («ПОБЕДА-ПОБЕДА») положено сотрудничество. То есть переговоры должны пройти таким образом, чтобы все участники получили выгоду от них. Такое возможно лишь при взаимопонимании, взаимоуважении сторон, а также если они понимают и принимают к сведению интересы оппонентов. Стратегия «WIN-WIN»

Какие бы переговоры ни велись, следование данной стратегии всегда принесет самый лучший результат. Поэтому стоит затрачивать силы для того, чтобы найти общий язык с потенциальным партнером.

Стратегия «WIN-LOSE» (СОПЕРНИЧЕСТВО)

Эта стратегия базируется на соперничестве. Это значит, что избравший «WIN-LOSE» участник переговоров стремится одолеть соперника любой ценой, воспринимая его не как партнера, а как конкурента или врага. Стратегия имеет место в тех случаях, когда не дорожат отношениями в сотрудничестве, а ставят превыше всего результат. Стратегия «WIN-LOSE»

Оппонент, руководствующийся «WIN-LOSE», зачастую неразборчив в средствах достижения своей цели. В ход идут заблуждения, обман, различные манипуляции. Однако если такие радикальные методы не применяются, то стратегия показывает большую эффективность при ведении переговоров с клиентами, где продавцу очень нужно максимизировать сумму сделки, реализовав достаточно дорогое изделие или услугу, а часто даже партию недешевого товара.

Стратегия «LOSE-WIN» (ПРИСПОСОБЛЕНИЕ)

Эту стратегию можно описать как приспособление. То есть во время переговорного процесса участник, действующий согласно «LOSE-WIN», намеренно приводит к своему поражению и к победе оппонента. Стратегия «LOSE-WIN»

Стратегия целесообразна, если важно сохранить хорошие отношения между участниками переговоров, в то же время результатом конкретного общения можно пожертвовать.

Стратегия «LOSE-LOSE» (УКЛОНЕНИЕ)

Эта стратегия, расшифровывающаяся как «поражение-поражение», подразумевает уклонение. Чаще всего ей руководствуются оппоненты, имеющие слабые позиции. Стратегия «LOSE-LOSE»

Встречается также и такой вариант, когда один из оппонентов сознательно стремится провести сделку согласно стратегии «LOSE-LOSE», так как тем самым он добьется каких-то своих скрытых целей. Также стратегия взаимного поражения применяется часто участниками, которые не желают уступать оппоненту, независимо от конечных результатов переговоров. В народе эта ситуация описана пословицей «собака на сене» или «ни себе, ни людям».

С чего начинается подготовка к ведению переговоров

Очень важно проводить качественную подготовку к процессу переговоров. Это именно тот фундамент, на котором будет базироваться результативность переговорного процесса. Поэтому следует во время подготовки тщательно проработать каждую деталь, ведь от этого зависит успешное достижение поставленной цели ведения переговоров.

Очень важно иметь представление о необходимых средствах для достижения требуемого результата. Кроме самой стратегии, к средствам относятся оборудование и материалы. Также возможно привлечение сторонних специалистов. Часто на переговорах нужны консультанты, статисты, судьи, эксперты в определенной сфере.

  • Налаживание контакта между участниками

    Суть этой стадии понятна уже из названия. Представители сторон или независимые участники должны связаться и обозначить готовность ведения переговоров, наметить пути разрешения возможных проблем, условия успешного переговорного процесса. Кроме того, нужно выяснить, намерены ли участники задействовать представителей третьих сторон, заинтересованных в результате. Оговорить, какие конкретно юридические или физические лица будут участвовать в процессе.

  • Сбор и анализ требуемых для проведения переговоров данных Создание атмосферы взаимного доверия

    На данном этапе нужно собрать как можно больше информации о второй стороне, участвующей в предстоящем общении. Выяснить максимум данных обо всех заинтересованных лицах и организациях, которые хотелось бы привлечь. Огромное значение имеет полнота сбора всевозможной информации. Это позволит избежать во время переговоров неожиданных ситуаций и замешательства. Непосредственное условие ведения успешных переговоров до результата – это понимание сторонами требований оппонента и даже своих собственных.

  • Составление плана переговоров

    Невозможно составить тотальный план всего переговорного процесса, однако стоит сделать это хотя бы примерно. Также нужно уделить внимание продумыванию стратегии по достижению стоящих перед вами целей. Делается это на основе той информации, что удалось собрать о второй стороне переговорного процесса.

    Особое внимание нужно уделить тактическим ходам, благодаря которым возможно будет скорректировать стратегию в процессе. Продумать вопросы, которые нужно задать или которые будут заданы оппонентами. Проработать ожидаемые возражения собеседников. Также обязательно распланировать место ведения переговоров, точное число участвующих в них людей, временные рамки и другие организационные моменты. Составление плана переговоров

  • Создание атмосферы взаимного доверия

    Качественные переговоры невозможны без доверительной и дружелюбной атмосферы. Это значит, что участники слышат мнения оппонента, идут на взаимные уступки и компромиссы, внимательны к желаниям и потребностям друг друга.

    Чтобы создать подобную атмосферу, нужно первым делом подготовиться к переговорам психологически. Для этого можно и нужно привлечь соответствующих профессионалов. Немаловажно также продумать условия для комфортного процесса ведения переговоров. Иногда для этого приглашаются специалисты со стороны. В их функции обычно входит контроль за соблюдением правовых норм и локальных условий конкретных переговоров. Также они являются своего рода регуляторами во время самого общения, следят, чтобы оговоренные правила не нарушались.

Предлагаем ознакомиться:  Гадание на отношения онлайн | Точное гадание на отношения с мужем от MistyMag

Этапы ведения деловых переговоров: ни шагу назад

Второй этап без преувеличения можно назвать самым важным, ведь именно в его рамках происходит общение заинтересованных в переговорах сторон. Нельзя не подчеркнуть большую роль каждого отдельного элемента этапа переговоров, не уступающую по ответственности стадии подготовки.

Практики переговоров давно выработали оптимальную схему их ведения. Поэтому не стоит менять промежуточные стадии описанной ниже схемы местами.

  • Начало процесса переговоров

    Перед началом переговоров начальствующее лицо представляет участников переговорного процесса и объявляет о начале дискуссии. Затем оппоненты могут внести идеи и предложения по организационным моментам, откорректировать и дополнить процесс. Кроме того, участники должны четко обозначить свою точку зрения по будущей сделке. Данная информация послужит базой для дальнейших организации и ведения переговоров.

  • Определение спорных вопросов и формулирование повестки дня

    Одна из задач участвующих в переговорах людей – прийти к пониманию, что они работают над общей проблемой. Кроме того, они должны учитывать интересы противоположной стороны, а для этого сначала нужно их осознать. Вырабатывается определенный темп: выделяется время для обсуждения возникших вопросов, мнение по которым у оппонентов не сошлось. Каждая сторона собирает дополнительные сведения путем фиксации озвученной информации. По собранной информации потом формируются списки уточняющих вопросов.

  • Определение основополагающих интересов участников

    Этот промежуточный этап нужен для того, чтобы стороны получше узнали потребности и интересы друг друга. В процессе общения особое внимание уделяется спорным моментам, детализируются требования по ним, получается уточняющая информация.

    Преследуется цель свести к минимуму недопонимание между участниками, упростить поиск оптимального решения обозначенных проблем для обеих сторон и прийти к соглашению в оптимальные сроки. Полученная в ходе этапа информация помогает оппонентам лучше понять интересы партнера, а также выработать новые формы взаимодействия и дальнейшие шаги для максимально плодотворного сотрудничества.

  • Разработка вариантов предложений, на которых может быть основана договоренность

    Результатом работы на предыдущих этапах должна стать информация, на основе которой приступают к выработке вариантов условий будущего соглашения. Главные вопросы и проблемы требуется прояснить еще на подготовительных этапах. При этом нужно всё делать так, чтобы ни одному варианту пока не отдавалось предпочтения и не уделялось больше внимания. Если есть необходимость, вырабатывается обобщающий документ, содержащий потребности участников, критерии, которые непременно нужно учесть в итоговом соглашении, и принципы, обязательные для всех заинтересованных сторон.

    В ходе обсуждения иногда выясняется, что некоторым вопросам не уделили достаточно внимания. Тогда возвращаются к ним и обсуждают еще раз, разбивая сложные проблемы на более простые. Все это помогает создать множество вариантов решения вопросов. В дальнейшем будет выбран тот вариант, который соответствует интересам участников и не противоречит условиям переговоров. Если переговоры жесткие, то все проходит несколько иначе. Однако разберем эту тему отдельно.

Порядок ведения переговоров на этапе достижения согласия

После успешной работы на всех предыдущих стадиях стороны приходят к этапу достижения согласия. По сути это и есть результат переговорного процесса. В итоге заключается соглашение, соответствующее интересам каждой из сторон.

Определение вариантов соглашения


На данном этапе стадии достижения согласия стороны занимаются:

В финале предыдущего этапа должно быть намечено максимальное число способов решения проблем и вариантов будущего соглашения. Продолжается работа с этими результатами, они обобщаются и рассматриваются на соответствие интересам оппонентов. Потом подвергаются проверке на эффективность.

Для этого можно задавать вопросы к каждому варианту: «Устраивает ли обе стороны предложенное решение?», «В данном варианте учтены интересы стороны А и В?», «Какова эффективность данного способа решения поставленной задачи?». Итогом должны стать краткие выводы по всем проработанным вариантам.

Финальное обсуждение вариантов решения проблемы

Данный этап содержит следующие действия:

Самым плодотворным считают такой способ разрешения ситуации, который больше всего соответствует интересам всех сторон переговоров. Именной такой вариант и должен быть выбран из всех наработанных. Если обнаруживаются существенные недостатки этого плана, то он служит основой для разработки нового, исключающего негативные моменты.

Для эффективной разработки планов прибегают к методам обсуждения фокус-группами или используют мозговой штурм. Когда вариант решения задачи наконец принимает окончательный вид, оппоненты или их ответственные лица должны разработать процедуру по оформлению финального соглашения.

Достижение формального согласия

Данный вспомогательный этап достижения согласия включает в себя:

  • достижение взаимопонимания, что может быть выражено как устно, так и в виде юридически значимых документов: договора, контракта, соглашения;
  • обсуждение обязательств, которые берут на себя участники переговоров;
  • поиск путей преодоления вероятных трудностей, способных помешать участникам выполнить обязательства в рамках достигнутых соглашений;
  • создание механизма для контроля обязательств, которые стороны берут на себя, заключая договор;
  • достигнутый консенсус формализуется на бумаге;
  • разработка механизмов обязательств и принуждения, то есть гарантии сторон: непредвзятость, справедливость и прочее.

Таким образом, все предыдущие этапы, как основные, так и промежуточные, должны дать результат в виде подписанного договора или формализованный иным образом. Стороны переговоров приходят к соглашению, которое может быть и устным, и в виде документа, даже с регистрацией соответствующими специалистами.

В документе указываются обязанности и права сторон, прописаны сроки выполнения обязательств. Это можно оформить в виде чек-листов, анкет и другими способами. Уделяется внимание обсуждению дополнительных вопросов, разрабатывается план по достижению требуемых целей.

Также в обязательном порядке определяется система наказаний за игнорирование условий договора или невыполнение обязательств одной стороной или всеми сторонами. Наказания могут быть в виде штрафов или в других формах.

Эффективные правила ведения переговоров

Чтобы убеждать людей в своей точке зрения, нужно обладать развитыми навыками ведения переговоров. Развить их можно не только на всевозможных тренингах, но и в ходе самостоятельных упражнений. Ниже представлены методы и принципы убедительного выступления. Благодаря им можно научиться убеждать оппонентов, будь это один человек или целый зал слушателей.

Четкое понимание собственных намерений

Технологии ведения переговоров подразумевают управление желаниями других людей. Чтобы освоить эти навыки, влиять на мнение собеседника и стимулировать к каким-то поступкам, нужно сначала разобраться со своими целями, верить в правильность своих убеждений, мыслей и принципов.

Благодаря внутренней уверенности будут приниматься более определенные решения, появится настойчивость в их осуществлении. Оценка окружающей действительности станет четкой и нерушимой.

Структурированность речи

Искусство ведения переговоров немыслимо без навыков оратора. Насколько убедительной будет речь, зависит от ее организации. Хорошая речь должна быть тщательно продумана, мысли нужно излагать последовательно и логично. Организованная структура речи помогает донести точку зрения до аудитории более просто и понятно.

Качественная речь дает возможность завладеть вниманием людей, обратить их взор в нужную сторону, создает доверительную и доброжелательную атмосферу. Вступление стоит делать небольшим, три-пять предложений. Достаточно обозначить тему разговора и причины, почему стоит потратить время на прослушивание выступления.

Во вступлении обычно определяется настроение разговора и тон будущей беседы. Если начало серьезное, то и вся речь будет в глубокомысленном и спокойном тоне. Благодаря шуткам можно поднять настроение аудитории, однако после такого начала сложно будет перейти к серьезным темам.

Мощные техники продаж Азимова. Продажи и переговоры. Тренинг продаж || Олег Шевелев ПОРА РАСТИ

Главная мысль презентации должна быть четкой, легкопонятной и обстоятельной. Ведь речь не может убеждать, если содержит невразумительные и сумбурные моменты. Поэтому стоит основные идеи, глубокие мысли и рассматриваемые в выступлении вопросы разбить на отдельные части. Затем соединить эти части плавными переходами, показывающими их логичную связь между собой.


Самой мощной частью выступления должно стать заключение, а значит, составить его труднее, нежели основной блок речи. Ведь нужно не только повторить основные положения, но и усилить общий эффект от сказанных слов.

Психология человека такова, что он лучше помнит сказанное именно в конце. Поэтому, кроме выводов, в заключении обычно призывают к действиям, то есть приводят примеры поступков или поведения людей, которых добивается оратор.

Четко определите, чего хотите достичь

Егор Гурьев, СЕО и основатель Playkey

Можно долго говорить об этикете и лайфхаках при переговорах, но, на мой взгляд, есть несколько базовых четких и понятных правил, которые влияют на результат встречи.

  • Первое — вы должны ясно понимать цель переговоров, чего вы хотите достичь.
  • Второе — зафиксируйте цель перед переговорами, например: «После встречи в этот же день мы подпишем контракт с такими-то условиями, и деньги поступят на счет компании в такой-то срок». Даже если вы не уверены, что это возможно, задавайте именно такую планку и стремитесь к ней.

Пример хорошего результата встречи:

  • Вам перечислили деньги
  • Обе стороны подписали контакт
  • Вам дали контакт человека, принимающего решения

Пример плохого результата:

  • Собеседник закончил на фразе «я подумаю»
  • Вас попросили прислать презентацию/дополнительную информацию

В переговорах есть три ключевых этапа, которые привлекают к вам внимание делового партнера и которые должны уложиться в первые три минуты после начала встречи:

Этап 1. Четкая презентация себя и своего проекта. «Привет! Мы в Playkey решаем проблему тех любителей компьютерных игр, кому играть сейчас не позволяет домашний слабый компьютер. А таких в мире, по нашим данным, около миллиарда».

Этап 2. Объяснение собеседнику, почему обратились именно к нему — обязательно обратите внимание на значимость оппонента. « Мы обратились к вам, потому что вы работаете в лидирующей компании с такими-то результатами и сделали вот это в таком-то направлении».

Предлагаем ознакомиться:  Какой знак подходит мужчине тельцу - Всё об отношениях

Этап 3. Офер. «Мы предлагаем вам зарабатывать на Х миллионов больше каждый месяц таким-то образом».

Все. Дальше следуют уже другие нюансы выстраивания презентации.

Дальнейшее обсуждение должно строиться только вокруг вашего офера и взаимного интереса сторон. Такой сценарий даст максимальный эффект при минимальных временных затратах.

Не получается — пробуйте еще и еще. Все приходит с опытом. Есть классическое правило 10 000 часов, описанное еще Малькольмом Гладуэллом в книге «Гении и аутсайдеры. Почему одним все, а другим ничего?». Формула звучит так: любой человек может стать гуру в своем деле, если потратит на него 10 000 часов. Начните с первого уже сейчас.

Издержки ведения переговоров

Издержки ведения переговоров

Существует три типа издержек в переговорном процессе:

  • Коммуникационные издержки подразумевают оплату труда переводчиков, если приходится иметь дело с иностранцами. Сюда же относится всё непонимание, вызванное отличительными чертами разных бизнес-культур.
  • Далее идут издержки стратегического характера. Сюда относят расходы на оплату банкетов, приемов и обслуживание прибывших на мероприятие партнеров. Эти знаки внимания нужны для того, чтобы оппонент ощущал большое значение этих переговоров для второй стороны. Данная категория издержек может выражаться в значительных суммах, если переговоры продвигаются сложно, отсутствует взаимопонимание и приходится привлекать профессиональных посредников для разрешения споров.
  • Далее следует категория издержек, возникающих при затягивании принятия решений, называемых еще альтернативными. Это убытки, которые понесут стороны, если будут затягивать переговорный процесс. Дело в том, что в некоторых случаях один из партнеров намеренно не спешит заключать соглашение, применяя такую стратегию с целью повышения уступчивости его оппонента.

Бывают и такие ситуации, когда самым лучшим решением в переговорах будет перенос их на будущее. За это время стороны должны отдохнуть, собраться с мыслями, успокоить эмоции. После чего они смогут успешнее с новыми силами закрепить достигнутый ранее прогресс в сотрудничестве, проанализировав все плюсы и минусы, принять итоговое решение.

Чем бы ни был деловой диалог для вас – риторический поединок, война или игра, дружеское общение – нужно соблюдать основные принципы ведения переговоров, испытанные вековой практикой. Это уважительное отношение к собеседнику, решимость в достижении своих целей, сочетающаяся с готовностью обсуждать все волнующие вопросы. Это вполне достаточный набор принципов для проведения успешных переговоров.

Вы должны знать все о своем продукте

Андрей Лямин, директор по развитию Shiptor

Отрасль логистики предполагает переговоры с партнерами из крупных международных компаний, а это означает стресс для команды, тщательную подготовку и разработку решений на случай непредвиденных обстоятельств.

С каждым годом количество переговоров у нас только увеличивается, и я выработал для себя четыре четких правила, которым стараюсь следовать:

  • Первое — вы должны знать абсолютно все детали о своем продукте или услуге.

Около года назад мы участвовали в трехсторонних переговорах с крупной международной компанией. В ходе встречи вторая сторона, наши коллеги, с которыми мы планировали реализовывать проект, попытались «усадить нас в лужу». Мы вовремя перехватили инициативу, привели контраргументы, потому что до мелочей изучили проект и детально объяснили коллегам, почему наше присутствие принесет больше прибыли обеим сторонам. В этой схватке мы выиграли.

  • Второе — проработайте схему отхода.

Лучше, если вы заранее проговорите с командой все возражения, которые могут возникнуть на переговорах. Решите для себя, на какие условия готовы пойти, что предложите партнерам в случае кризисной ситуации.

  • Третье — забудьте о всех приемах из книжек про переговоры.

Дежурные фразы из книг Дейла Карнеги, приемы отзеркаливания — все это выглядит неестественно и раздражающе.

  • И четвертое — не бойтесь переспросить, если вам непонятно.

Из страха показаться глупым в переговорах часто упускаются важные моменты. Если вам что-то непонятно — задайте вопрос, уточните, проговорите снова. Пробел все равно всплывет, а последствия могут быть серьезными.

Подготовка к деловой встрече

Переговоры начинаются раньше, чем оппоненты усаживаются за один стол. До того, как проводить переговоры с клиентом или конкурентом, Голдвич рекомендует:

  1. Сформулировать собственные интересы, желаемые результаты и приоритеты.
  2. Получить максимум информации о собеседнике. И не только в контексте обсуждаемого вопроса, но и о его характере, манере поведения, потребностях и особенностях бизнеса.
  3. Сформулировать свои предложения (основное и несколько запасных).
  4. Проработать несколько наиболее очевидных сценариев развития дискуссии.
  5. Подготовить повестку переговоров с перечнем всех вопросов к обсуждению.
  6. Установить дедлайн для достижения соглашения и его реализации. Четкие сроки мотивируют на более продуктивные переговоры.

Переговоры с партнерами и инвесторами имеют свои особенности. Взаимовыгодной сделка станет, если вызвать у оппонентов 4 реакции:

  1. Инвестор или партнер должен поверить в успех проекта.
  2. Он должен поверить в команду. Профессионализм и заинтересованность ваших сотрудников могут сыграть решающую роль в принятии решения.
  3. Он должен увидеть свою выгоду. Не рассказывайте только о себе. Скажите, что он получит при заключении договора.
  4. У него должно появиться желание войти в проект. Это происходит обычно, когда становится понятна связь между перспективой самого проекта и его собственными интересами.

Почему win-win?

В технике win-win (выиграл-выиграл) во главе угла стоит не соперничество, а сотрудничество: оба участника переговоров в итоге остаются в выигрыше: один выгодно продал, другой выгодно купил. Сложно представить?

Стратегия win-win была разработана в 1970-х годах гарвардским профессором Роджером Фишером и доктором Уильямом Юри и в считанные годы перевернула мир продаж. Советы, как провести переговоры в свою пользу, они изложили в книге-бестселлере «Путь к согласию, или переговоры без поражения».

Пример: менеджеру нужна сделка на 500 тысяч, но клиент сообщает, что сейчас ему это не по карману. По стратегии «выиграл-проиграл» менеджер будет дожимать клиента, чтобы получить как можно большую сумму в короткий срок. Клиент может и согласится, но запомнит этот опыт как негативный.

В итоге менеджер, выиграв заветные 500 тысяч, теряет постоянного клиента. Следуя стратегии «выиграл-выиграл», менеджер может предложить другой подход: заключить серию из 5 сделок по 100 тысяч — по одной в месяц. Менеджер получает 500 тысяч, и клиент остается в выигрыше: такие условия сделки комфортны для него.

Подберите соответствующий встрече костюм

Андрей Филатов, сооснователь ателье индивидуального пошива костюма Privee

Вам может казаться, что рассказ о себе участникам встречи начинается с презентации ваших проектов или идей. Вам только кажется. С того момента, как вы зашли в ресторан или переговорную, о вас уже начал рассказывать ваш костюм.

Этикет костюма предполагает не только правильное сочетание цветов и элементов одежды, но и их уместность. На встречу «без галстуков» неверно будет надеть строгий костюм, равно как и на официальный прием — поло и пиджак свободного кроя. То, как вас будут воспринимать, напрямую повлияет на исход переговоров.

Если вы надеваете его на переговоры, помните, что пиджак должен сидеть идеально по фигуре, не топорщиться на талии, манжеты сорочки — выступать из-под рукавов на 1,5-2 см, а ширина галстука должна быть соразмерна ширине лацканов пиджака.

Прежде чем правильно и убедительно презентовать свои мысли на переговорах, подберите хороший костюм, обувь и аксессуары. Вы удивитесь, насколько это повлияет на исход встречи.

Будьте готовы к любому исходу переговоров

Георгий Каракейян, СЕО и основатель агентства «Органика»  

Когда едешь на переговоры, важно быть спокойным за их исход. Чтобы не переживать за это, думайте, что они закончатся ничем.

Соберите максимум информации о клиенте: если встреча проходит в гостях, я обязательно общаюсь с персоналом, могу поболтать с секретарем, охранниками. Вроде бессмысленно, но это даст оценить атмосферу в офисе, понять стиль общения, принятый в компании. Это информация, которой у вас не было раньше.

Если чувствуете, что ваши коллеги откровенно негативно к вам настроены, помните, эту сделку вы и не планировали заключать, попробуйте донести свою позицию и корректно распрощайтесь — сэкономите себе кучу времени.

Если интересы сошлись — отлично, нет — до свидания. Обязательно найдутся партнеры, с которыми вы будете на одной волне и сойдетесь по цене за ваши услуги и объем работ.

Конечно, встречаются и люди с единственной задачей в голове «продать любой ценой» — это неправильно. Такие менеджеры всегда вредят бизнесу.

Слушайте

Переговоры с клиентом или партнером/конкурентом предполагают практику «активного слушания». Она поможет избежать неприятных ситуаций и болезненной реакции на сказанное противоположной стороной.

«Активное слушание» помогает сделать коммуникативные навыки более совершенными. Она будет весьма полезна, если необходимо проводить переговоры достаточно часто.

Рекомендации будут следующими:

  • Внимательно слушайте речь собеседника. На обдумывание ответа у вас будет время позднее.
  • Визуализируйте свою заинтересованность, например, кивайте головой, давая понять, что вы слышите оппонента.
  • Продемонстрируйте, что вы восприняли всю информацию – озвучьте суть сказанного и убедитесь, что вы все поняли верно.
  • Войдите в положение собеседника. Вы должны уметь поставить себя на место другого человека и увидеть ситуацию его глазами.
  • Задавайте вопросы, требующие развернутого ответа, уточняйте информацию.
  • Не пугайтесь пауз. Двух-трех минутный перерыв в переговорах – неловкая пауза – может дать вам время собраться с мыслями и продумать следующий вопрос.

Главное, не орать

Как бы хорошо вы ни подготовились, встреча все равно может пойти не по плану. Что тогда делать?

  1. Не давите, не угрожайте и не грубите. Агрессия — худший враг конструктива.
  2. Не поддавайтесь эмоциям, они непродуктивны. Если переживания берут верх над разумом, возьмите паузу.
  3. Не переходите на личности.
  4. Не сваливайте ответственность и принятие ключевых решений на оппонента, он будет блюсти лишь свои интересы.
  5. Не считайте себя заведомо слабее соперника, он может лишь казаться сильным.
  6. Не выдвигайте неосуществимых требований и не ставьте ультиматумов.
  7. Не врите оппоненту: ложь рано или поздно вскроется.

Разобравшись, как правильно провести переговоры о сотрудничестве, научитесь видеть в оппоненте союзника. И вы удивитесь, насколько успешнее станут ваши взаимоотношения с партнерами. А чтобы знать, от чего отталкиваться, надо понимать, на каком уровне они находятся сейчас.

Мыслите позитивно

Арсений Лаврентьев, СЕО и основатель приложение Taboo

Я считаю, что самое главное правило — понимание, в чем нуждаются ваши клиенты или партнеры.

Предлагаем ознакомиться:  Как перестать завидовать другим и начать жить своей жизнью: 8 советов психолога

Второе — анализируйте информацию и всегда давайте обратную связь. Когда вы поймете потребности оппонента, проанализируйте их и расскажите о своем мнении и идеях, о плюсах и минусах, которые вы видите, поделитесь опытом. Честная обратная связь всегда лучше располагает собеседника.

Третье — мыслите позитивно! Это помогает найти дополнительные точки соприкосновения с партнером и смотреть на сложные вопросы под другим углом. Человек, который мыслит узко и не может рассмотреть проблему с другой стороны, вряд ли добьется успеха в деловой дискуссии.

Четвертое — ищите разные возможности. Во время деловых переговоров никто не знает наверняка, к чему они приведут. Сосредоточьтесь на деталях встречи и, возможно, вы найдете нетривиальные идеи для сотрудничества.

Торговля

Как правильно проводить переговоры на этом этапе? После того как обмен информацией завершен, можно приступать к торговле. Нужно помнить следующее: чем больше вы попросите, тем больше получите, и чем меньше предлагаете, тем с меньшим вам придется расстаться.

На этапе выдвижения предложения, нужно быть максимально четкими в своих формулировках. Старайтесь избегать приблизительности. Неоднозначность может быть истолкована не в вашу пользу.

Пример: вы готовы поставить товар в определенный срок. Озвучивайте именно этот срок, поскольку любое сомнение будет использоваться против вас, и вы даже не успеете заметить, как торг начнет разворачиваться не в вашу пользу.

Аналогичным образом нужно вести переговоры с противоположной стороной, если предложение поступает от них. О нем также необходимо получить четкое представление. Не стесняйтесь задавать вопросы, которые помогут понять, отвечает ли поступившее предложение поставленным вами целям.

Говорите только по существу

Кирилл Добринский, CEO и основатель UseMyCar

Любая встреча требует подготовки. И внешний вид, и поведение в ходе переговоров — все сказывается на результатах.

Грамотное решение — предварительно собрать как можно больше информации о человеке, с которым вам предстоит общаться: о его интересах, привычках, поведении на переговорах и тактике ведения бизнеса.

Если вы встречаетесь впервые, то рекомендую сделать небольшое вступление: рассказать о себе, бизнесе и продуктах компании, сообщить о своих ожиданиях от переговоров.

Во время обсуждения ведите себя уверенно, говорите только по существу, слушайте собеседника. Огромный плюс, когда вы говорите не только о своих интересах, но и выступаете с инициативами, выгодными для второй стороны. Таким образом, переговоры завершатся в формате «win-win» — когда обе стороны выигрывают.

Общение (язык тела и жестов)

Как вести переговоры о сотрудничестве, если встреча проходит в неформальной обстановке? Практикуйте «открытые» положения тела и поддерживайте зрительный контакт с собеседником. Не стоит скрещивать руки на груди либо класть ногу на ногу.

Нужно тщательно продумывать свою речь. Не рекомендуется использовать слова и выражения, которые способны раздражать оппонентов. Необходимо воздержаться от саркастических замечаний, принижая противоположного переговорщика (это касается его должности, поступившего предложения и т. д.).

Как правильно проводить переговоры, если вы заметили, что обсуждение переходит в другое, не интересующее вас русло? Необходимо вернуть внимание присутствующих на встрече людей. В этом поможет простой вопрос: «Вас что-то смущает? Озвучьте, пожалуйста, свою позицию и мы примем достойное решение».

Записывайте все договоренности

Арсен Нерсисян, основатель закрытого клуба ораторского искусства Orator.Club

Почти весь мой день состоит из встреч и переговоров – с участниками клуба, с корпоративными клиентами и партнерами. Отправляясь на встречу, в первую очередь я всегда соблюдаю золотое правило – приезжать заранее.

Не забывайте про внешний аспект. Это тоже влияет на результат встречи. Одежда должна быть органичной и соответствовать обстоятельствам.

Помимо этого, я всегда стараюсь письменно фиксировать достигнутые договоренности. Интерпретация сказанного у двух людей всегда разная, поэтому стараюсь перехватить инициативу — записать все самостоятельно, а потом прочитать собеседнику. Бывает даже так, что на этом можно выиграть более выгодные для себя условия.

Разновидности переговоров

Переговоры принято различать на конкурентные и партнерские.

В первом случае цель обоих переговорщиков одержать победу любой ценой, поэтому итогом такой деловой встречи нередко становится конфликт между сторонами.

Партнерские переговоры предполагают достижение обоюдного соглашения, не ущемляющего права обеих сторон и удовлетворяющего интересам всех участников процесса.

Универсального совета, как правильно вести переговоры, не существует. Каждый человек вырабатывает свой собственный стиль путем проб и ошибок. На практике чаще всего реализуется сочетание партнерской и конкурентной формы ведения деловой встречи.

Но если ее задача – согласование условий для длительных взаимоотношений, то больше подойдет партнерская (мягкая) схема.

Не забывайте про свои интересы

Иногда даже в стратегии win-win приходится идти на небольшие уступки. Здесь главное помнить о своих приоритетах. Когда какая-то часть предложения другой стороны не устраивает, сообщайте об этом. Будьте настойчивы и не уступайте без необходимости.

Допустим, до последнего не снижайте цену. Вы должны хорошо знать свой товар и спрос на него на рынке. Если вы итак выставили адекватную цену, а клиент все равно просит ее снизить, то он, скорее всего просто капризничает. Лучше предложите ему бонус, не слишком затратный для вас, но ценный для него.

Обсуждение и изучение

Если говорить о том, как правильно вести переговоры, то еще до начала встречи нужно изучить потребности второй стороны и на основании полученной информации сформулировать свое предложение. Оно должно быть реалистичным.

Когда обе стороны готовы идти на некоторые уступки, то получить желаемый результат достаточно просто. Но если один из переговорщиков ведет беседу в формате конкурентной встречи (чрезмерно агрессивно), то не исключено развитие конфликтной ситуации.

На этом этапе переговоров происходит обсуждение вопросов. Задача переговорщика – наладить отношения с противоположной стороной.

Изучите сильные и слабые стороны партнера

Даниэль Гальпер, CEO и основатель Grow Food

Уделите время тщательной подготовке. Вы должны четко представлять, с каким человеком вам предстоит вести переговоры: знать сильные и слабые стороны оппонента, его поведение в ходе встречи и ситуаций, когда переговоры заходят в тупик.

В этом могут помочь соцсети, выступления на конференциях и в СМИ, плюс какие-то инсайты. До начала встречи коротко и емко расскажите о своем бизнесе, достижениях, перспективах роста компании.

Мыслите широко

Еще один секрет того, как успешно провести переговоры, — это поиск дополнительных путей решения вопроса.

Например: рекламное агентство хочет приобрести здание, принадлежащее банку, ниже установленной цены. Владелец не может сделать скидку. Казалось бы, тупик. Но банк может предоставить рассрочку или кредит, привести агентству крупных клиентов, которые дадут тому необходимые средства.

Соглашение

Во время обсуждения внимательно следите за вербальными сигналами, подаваемыми другой стороной. Таковыми могут выступать слова «возможно», «пожалуй». В большей части случаев это явный признак того, что достижение соглашения скоро состоится.

Информацию предоставят и негласные вербальные сигналы в деловом общении. Укладывание разложенной по столу бумаги указывает на завершение этапа торгов: пришло время подведения итогов.

Фазы партнерских переговоров

Как правильно вести переговоры с партнерами? Такую встречу нельзя рассматривать, как сражение. Это серьезная ошибка. Конфликты во время партнерских переговоров возникают редко, поскольку их основная цель – достижение обоюдного компромиссного решения.

Начальная фаза встречи предполагает сбор и предоставление максимально полной информации, что помогает достичь выгодных для обеих сторон решений. Если предполагается вести переговоры с партнерами, то нужно быть готовым на уступки.

Перерывы

Если нужно сделать перерыв, то сделайте его. Иногда пауза в 10 – 15 минут может спасти ситуацию, если встреча проходит в более сложных психологических условиях, чем ожидалось.

Этот временной промежуток поможет обеим сторонам восстановить равновесие и восполнить израсходованную моральную энергию. Кроме того, он поможет посмотреть на обсуждаемый вопрос с другой стороны и сесть за стол переговоров с новыми идеями. Это очень поможет, если встреча зашла в тупиковую ситуацию.

Резюме

Резюме – важная часть переговорного процесса. Короткое подведение итогов встречи позволяет понять, что все участники переговоров получили необходимую информацию. На этом этапе можно задать уточняющие вопросы, поскольку позднее такой возможности не будет.

После завершения переговоров – через несколько дней – противоположной стороне необходимо направить сообщение, содержащее принятое в ходе встречи решение.

Подготовка

Как вести переговоры о сотрудничестве, чтобы получить необходимый результат? Будущую встречу нужно рассматривать в деловом ключе, поэтому хорошая подготовка значительно упростит процесс.

Нужно установить цели. Они должны быть конкретными, достижимыми и соизмеримыми. Нужно иметь четкое представление о том, что планируется получить от стороны-оппонента.

Закиньте удочку на будущее

Обсудите перспективы дальнейшего сотрудничества.

По данным международной консалтинговой компании Bain & Company, удержать старого покупателя стоит в 6-7 раз дешевле, чем привлечь нового. При этом вероятность продать ему товар или услугу примерно 60-70% против 5-20%.

Торгуйтесь

Голдвич советует не принимать предложение другой стороны без обсуждения. Иногда даже короткой дискуссии достаточно, чтобы сделать условия сделки выгоднее для вас. Если вы согласитесь слишком быстро, это может даже разочаровать оппонента: он может подумать, что продешевил.

Предложение

После того как каждая сторона составила представление об оппоненте, пришло время выдвигать конкретные предложения.

Решив идти на уступки, нужно не только предлагать, но и получать отдачу. Проведенный обмен должен быть равноценным, т.е. полученные уступки должны представлять ценность для обеих сторон.

Не торопитесь

Не надо с первых мгновений переходить к делу. Перед тем, как проводить переговоры, поздоровайтесь, коротко обсудите что-то нейтральное, к примеру, новости отрасли. Начните с самых простых вопросов, по которым достичь согласия легче всего. Это создаст атмосферу успешного диалога.

Фазы конкурентных переговоров

Чтобы понимать, как вести переговоры с конкурентами, нужно знать особенности процесса.

Для таких встреч типична напряженная атмосфера, поскольку задача каждой из сторон – получение собственной выгоды, не принимая во внимание интересы противоположной.

Правила следующие:

Как успешно провести переговоры

Дэвид Голдвич, бизнес-тренер и консультант, создал практическое руководство Win-Win Negotiation Techniques о том, как провести переговоры в свою пользу. Воспользуемся его рекомендациями и пошагово рассмотрим стратегию win-win.

Ведение деловых переговоров: основные правила достижения поставленной цели

Как правильно проводить переговоры? Специалисты дают несколько рекомендаций.

Комментировать
0
Комментариев нет, будьте первым кто его оставит

Это интересно
Adblock detector